VENDERE UN IMMOBILE EREDITATO
QUANDO IL NUMERO ELEVATO DEI PROPRIETARI RISCHIA DI FAR SALTARE LA COMPRAVENDITA 
La compravendita di cui voglio parlarti in questo articolo riguarda una situazione molto frequente, ovvero, quella di dover vendere un immobile ereditato da più persone. Anche se il lavoro da fare a livello di marketing, verifica della documentazione e assistenza contrattuale è lo stesso c'è un aspetto che può rendere tutto più difficile: un numero elevato di venditori. Quella che ti sto per raccontare, come vedrai, è una compravendita particolare, dove il numero dei venditori era sufficiente per formare due squadre da calcetto.
L'immobile in questione era un piccolo locale commerciale ubicato nel centro storico di Roma. Il mercato immobiliare in quel periodo era ancora caratterizzato da una fortissima richiesta. Un'attenta valutazione del prezzo e una buona campagna pubblicitaria sarebbero state sufficienti per concludere velocemente la vendita. Ma le sorprese dovevano ancora arrivare...
VALUTAZIONE DELL'IMMOBILE: COME EFFETTUARE LA STIMA DI UN LOCALE COMMERCIALE
A differenza di un appartamento, o di una abitazione in generale, per valutare un locale commerciale è importante individuare sin dal primo momento il reddito che può generare. Spesso chi decide di acquistare un immobile commerciale lo fa per investimento. Nella valutazione, quindi, è importante tenere conto del rapporto percentuale tra prezzo di acquisto e rendita annua. Superati determinati parametri molti acquirenti rinunciano all'acquisto. Una delle prime cose da fare, in ogni caso, è il sopralluogo. (se hai bisogna di una valutazione del tuo immobile ti sufferisco di leggere questo articolo: come ottenere una valutazione gratuita del tuo immobile)
Entra in ufficio uno dei proprietari - che all'epoca ancora non conoscevo - dicendomi che doveva vendere un locale commerciale nel centro storico di Roma. Trovandoci a breve distanza dall'ubicazione del negozio decidiamo di fare subito un sopralluogo. Successivamente, gli avrei consegnato la valutazione. Durante la visita mi dice che il negozio era stato acquistato da una sua zia negli anni 60 ed ereditato dagli attuali proprietari che - tra fra fratelli, sorelle e, in alcuni casi, nipoti - erano più di quattordici persone.
Circa due giorni dopo, fatte tutte le operazioni necessarie per individuare il prezzo, consegno la valutazione e...arrivano le prime telefonate da parte dei proprietari.
INIZIANO I PRIMI DISACCORDI
Proporre un immobile in vendita al giusto prezzo è tra i primi elementi che possono influenzare la buona riuscita di una vendita. Per buona riuscita intendo un immobile venduto al miglior prezzo di mercato, in tempi brevi. Come mi aspettavo, però, visto il numero elevato di venditori, non tutti erano d'accordo sul valore individuato. Per alcuni la strategia migliore era quella di chiedere un prezzo molto alto per poi trattare. Certo, è importante considerare l'aspetto della trattativa, che avviene in quasi tutte le vendite, a patto però di rispettare determinati parametri. Diversamente, quello che si ottiene è fare allontanare i potenziali acquirenti. ( se vuoi conoscere tutti gli aspetti che influenzano una compravendita ti consiglio di leggere questo articolo: 5 consigli per vendere casa velocemente). Dopo una lunga serie di telefonate anche i più restii capiscono che la strategia milgiore è quella di partire con un prezzo ben calibrato e così iniziamo la vendita.
ARRIVA LA PRIMA PROPOSTA D'ACQUISTO MA I VENDITORI SONO NUOVAMENTE IN DISACCORDO: C'E' UNA CANTINA DI TROPPO
L'immobile, come detto all'inizio, era un piccolo locale ubicato nel centro storico di roma. Anticamente era una di quelle botteghe che potevi trovare girando tra le strade del rione. Annessa alla proprietà, al piano interrato, c'era una porzione di un locale cantina al quale si accedeva separatamente. Il resto del locale interrato faceva parte di un altro immobile - della stessa proprietà - anche se si presentava come un unico ambiente.
Fatte tutte le operazioni necesarie per proporre in vendita l'immobile arriva la prima proposta di acquisto.
Valutata l'offerta - di poco inferiore al prezzo richiesto - una parte dei proprietari si rende disponibile a concludere la vendita altri, invece, propongono una controproposta: al prezzo offerto sarebbero stati disposti a cedere solamente il locale al piano terra, senza la cantina. Per fare questo, però, era necessario effettuare un frazionamento ed un accorpamento. Trattandosi di un immobile ubicato nel centro storico, oltre ai tempi e agli oneri necessari per la pratica urbanistica, c'erano ottime probabilità che la domanda non venisse accolta dagli uffici preposti. Questo aspetto, però, non preoccupa i venditori in disaccordo che hanno un asso nella manica: un tecnico che in poco tempo e con una spesa contenuta avrebbe risolto il problema. E infatti...
UN TECNICO POCO TECNICO
Prendere questa strada, a mio avviso, non era la scelta migliore. Il locale in vendita, come detto, era di piccole dimensioni e la presenza della cantina - anche se non comunicante - lo rendeva maggiormente utilizzabile. Per quanto riguardava il locale interrato, invece, sostanzialmente manteneva lo stesso valore, con o senza la porzione da accorpare. L'acquirente, meno convinto dell'acquisto, decide di aspettare l'evolversi della situazione.
In tempi effettivamente brevi viene in ufficio uno dei proprietari con la pratica pronta. Il problema sembrava risolto ma c'era un particolare. Quella che era stata fatta era solamente una modifica della planimetria catastale. Era stata depositata una nuova planimetria con la dicitura - purtroppo spesso utilizzata a sproposito al tempo - esatta rappresentazione grafica. Mancavano le varie autorizzazioni che non erano state neanche richieste. Tutta l'operazione aveva complicato la conclusione della vendita.
ARRIVA LA SOLUZIONE: UN NUOVO ACCORDO SUL PREZZO
Dopo una nuova serie di telefonate organizzo un incontro con le parti per trovare una soluzione. Quello che bisognava fare per risolvere la questione, abbandonata l'idea del frazionamento, era ripristinare lo stato precedente e trovare un nuovo accordo sul prezzo che doveva comprendere anche la cantina. Superato un primo momento di tensione concordiamo il nuovo importo e fissiamo la data per la firma del contratto preliminare.
IL GIORNO DELLA SOTTOSCRIZIONE DEL CONTRATTO
Per far conciliare le varie disponibilità delle parti in base agli orari di lavoro, agli impegni e, in alcuni casi, alla distanza, fissiamo l'appuntamento per la firma del contratto nel tardo pomeriggio. Gli animi erano ormai rilassati e per molti dei venditori era un occasione per incontrasi. Durante l'incontro, infatti, faticai non poco ad attirare l'attenzione di chi doveva firmare perchè molti erano presi da mille discorsi con chi non vedevano da tempo. Sembrava la vigilia di natale, quando anche i parenti più restii alla fine partecipano e non la smettono più di chiacchierare. L'incontro si concluse nel migliore dei modi con un clima sereno e le parti soddisfatte della conclusione dell'affare.
La compravendita che ti ho raccontato descrive una parte importante del mio lavoro, la mediazione. Mediare significa facilitare la comunicazione tra le parti coinvolte, ridurre le distanze e appianare le divergenze.
Se sei alle prese con la vendita di un immobile e hai bisogno di risposte puoi contattarmi compilando il form qui sotto, sarò felice di offrirti il mio supporto. Se devi vendere un immobile nel Comune di Roma posso assisterti durante tutte le fasi della compravendita, dalla valutazione fino al rogito.
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